90 % realitních makléřů v prvním roce skončí. Co tato práce obnáší?

Vydělávat zajímavé peníze, být sám sobě pánem. I když práce realitního makléře slibuje zajímavé výdělky, mnoho lidí to vzdá

Když jsem před dvaceti lety poprvé viděla americký seriál, ve kterém realitní makléři hledali pro své klienty nemovitosti, působila na mě tahle profese jako sen. Vily s bazény, milionářská sídla, malebné usedlosti v horách, domy na pláži, jedna nemovitost hezčí než druhá a klienti příjemní a usměvaví. A také cestování a setkávání se se zajímavými a stále dobře naladěnými lidmi – architekty, designéry a šikovnými řemeslníky, celé to bylo sluncem zalité. Realitní makléři v tom seriálu byli vždycky upravení, šmrncovní sympaťáci a jejich klienti taky.

Realita bývá jiná

Hypotéky, daně, odhad tržní ceny ani rodinné konflikty nikdo v tom seriálu neřešil. Klienti měli hotovost a rozhodovali se podle toho, jestli se líbí nebo nelíbí. Neřešili průkazy energetické náročnosti, inspekce nemovitostí, zajištění technické dokumentace, výdaje za provoz ani skryté vady.

O pár let později jsem pochopila, že nejvíc času realitní makléř tráví věcmi, které se těm seriálovým nepodobají. A pokud je férový a čestný, informuje klienty o všech faktech, které se k prodeji váží, a ty nejsou vždy příjemné. Třeba potvrzení o bezdlužnosti, souhlas partnera při prodeji nemovitosti ve společné domácnosti, atd. Právní vady, dluhy, věcná břemena, neshody s ostatními spoluvlastníky při prodeji spoluvlastnických podílů, nebo předkupní práva.

A pak je tady další perlička, se kterou se většina makléřů setkává a taky není co závidět – „realitní turisté“. Nemají zájem nic kupovat, chtějí se jen podívat. A je jim jedno, že makléř jede sto padesát kilometrů v sobotu ráno otevřít jim chalupu aby se podívali, jestli je hezčí, než ta jejich…

Trvá i několik měsíců, než se makléři-nováčci dostanou do zisku

Někdy dokonce i rok. Na pravidelnou mzdu musí obvykle zapomenout. V těchto chvílích to bez podpory rodiny nejde. Výdaje mohou být hrozivé – firemní auto, vzdělávání, křeslo v realice (pracuje-li pro frenčízu), právní služby, inzerce a další výdaje. Někdy se do zisku nedostanou vůbec a vrátí se ke své původní profesi.

Spousta lidí to vzdá už první rok a jde se živit jinak, třeba prodávat párky

Když je makléř šikovný a umí nabrat nemovitost, což je věda sama pro sebe, a výhodně ji prodat (to může trvat i několik měsíců), vydělá si slušně. Do poslední chvíle neví, jestli obchod dopadne nebo ne. Slušní makléři si svoji odměnu nárokují, až když dojde k podpisu kupní smlouvy nebo převodu nemovitosti na nového majitele na katatru, nikoliv jen podpisem rezervační smlouvy. To může trvat i měsíce a náklady neustále rostou. Také se mezi sebou dělíme. Je normální odměnit kolegovu z konkurenční realitky částí své provize, pokud přivede klienta.

A pak je tady potřeba neustálého se vzdělávání

– reality, finance, zákony, marketing, prodej, protože k čemu by to všechno bylo, kdyby makléř neuměl prodat. To vše jde v týmu rychleji a je to i jednodušší. Seriózní realitky zajišťují pro své ovečky vzdělávání a mají zájem na tom, aby se rychle „chytly“, protože jim z každé prodané nemovitosti odvedou desátky. Ty můžou být od 5-80 % z celkové realitní provize. To záleží na modelu, ve kterém makléř pracuje a co pro něj dává větší smysl k jeho nákladům.

To všechno může být jiné na rozdíl od člověka, který si sám nastavuje vlastní pravidla, pracuje sám na sebe, o provizi se dělit nemusí, ale také si musí vše platit za plnou cenu (právníky, marketing, vzdělávání, kancelář, auto, telefon apod.). Každému vyhovuje něco jiného a je to tak dobře.

Realitní eso pracuje samo, ale draze za to platí

Začít dnes pracovat v realitách sám na sebe je velmi složité. S ohledem na velkou konkurenci skoro nemožné. Pro nováčka bez zkušeností je o dost jednodušší vstoupit do některé z realitek, ve které jsou zkušení matadoři, od kterých se může rychle učit a překonávat počáteční období s podporou svých kolegů. Té je zpočátku zapotřebí hodně. Každý realitní případ má svá specifika a jistou dávku stresu, se kterou není vždy jednoduché se poprat. A nezáleží na tom, jestli prodává chalupu na vsi nebo luxusní rezidenci v Pařížské. Všude vstupují do hry osobní potřeby a situace klientů, které se mohou velmi rychle měnit. A tady se ukazují rozdíly mezi jednotlivými společnostmi – jak konkrétně svého makléře podrží, pokud potřebuje pomoci, protože nastavit ruku pro desátky z provize umí každý.

Není to jen o provizi, ta ani nemusí přijít

Makléř musí být schopný obchodník i mediátor. Usiiluje o soulad mezi prodávajícím a kupujícím. Komunikace s klienty je klíč. Umět s nimi vyjít a taky nastavit jasné hranice a pravidla není vždy lehké. Pracovat exkluzivně, aby nedocházelo k tomu, že nemoviotost jednoho majitele je pod různými cenami nabízena pěti různými realitkami a ve finále se prodá pod cenou. Do kamene pak vytesat spolehlivost, pečlivost, schopnost dotahovat věci do konce a taky toleranci, protože ne každý se nám musí líbit, ale realitní obchod uzavřít chceme.

A taky si nebrat věci osobně a vždycky usilovat o spokojenost klienta i za tu cenu, že to pro makléře bude méně výhodné. Takový klient se za čas vrátí nebo poskytne doporučení svému známému.

A právě tady to začíná být obchodně zajímavé – reference a osobní doporučení od spokojených a nadšených klientů, kterým makléř pomohl s prodejem nebo pronájmem nemovitosti. To je nejlepší reklama. Počkat si na ní trvá dlouho a ne každý si může dovolit čekat.

 

Autor:
Pavla Temrová, Certifikovaná realitní makléřka

30. 06. 2018

Realitní kuchařka – seznam kapitol