Mezi lidmi koluje několik mýtů, které se týkají prodeje bytů bez realitky. Nelze se divit, české realitní vody jsou divoké a nový realitní zákon, který je měl zkrotit, je stále odkládán.
Většina z makléřů pracuje poctivě, klientům pomá řešit jejich problémy a je spousta věcí, které musí umět od prodejních dovedností, realitního marketingu, přes právo a finance, nemluvě o vysokých výdajích za vlastní vzdělávání, které u kvalitních makléřů nikdy nekončí. Existují i realitní rychlokvašky, které se této práci věnují okrajově jako přivýdělek nebo jsou hnáni prodejními výkonny svých nadřízených. Samostatnou kapitolou jsou realitní šmejdi a podvodníčci, před kterými dobré utéct, ale jak je poznat? Číst a ověřovat reference, zajímat se o jejich historii, gůglovat apod. Poctiví makléři nic neskrývají.
Mnoh lidí zkouší prodat své nemovitosti napřímo. V některých lokalitách není snadné najít zkušeného profesionála s lidským přístupem, kterému lze plně důvěřovat a svěřit mu prodej tak zásadní věci jako je bydlení. Vystavují se tím ale rizikům a ubírají si cenné prodejní body. Pokud uvažujete o prodeji svépomocí, čtěte dál.
1. Prodej bez realitky peníze nešetří
Nespěchám a tak to napálím, slevit můžu vždy. A tak cenu napálíte, co to dá. Je zajisté lepší začít s vyšší cenou, než později zjistit, že jsme mohli prodat za víc. ALE nesmí se to přepálit, jinak se s vaší nabídky stane neprodejný ležák. Zájem klientů je aktivní v danou chvíli a postupně upadá. Lidi, kteří vaši nabídku uvidí a přejdou ji jako příliš drahou, mohou být právě ti, kteří by v danou chvíli nebo krátce poté byli ochotni za ni zaplatit nejvyšší možnou cenu. Namísto toho koupí jinou nemovitost. Prodejní cena by měla reflektovat aktuální situaci na trhu, stav konkurenčních nabídek, kvalitu infrastruktury a mnoha dalších věcí, které bez detailní znalosti trhu sám prodávající odhalí nesnadno. Pokud nemáte zkušenosti, najměte si na nastavení ceny raději odborníka. Ceny nemovitostí jsou aktuálně na vzestupu, ale je dobré pamatovat na to, že naprostá většina kupujících financuje úvěrem, který musí banka schválit, což podléhá i bankovnímu odhadu tržní ceny nemovitosti. Je to propojená nádoba.
2. Bezrealitky nebo realitní mucholapky
Ano, říkám to natvrdo a stojím si za tím. Tyto servery mají velkou návštěvnost, nikoliv koncových klientů, ale realitek a realitních robotů, které monitorují inzerci. Zkušení kupci vědí, že bezrealitková inzerce bývá cenově nadsazenější, než regulérní realitní servery. Majitelé často zkouší prodat za víc a v tomto případě neplatí pravidlo, že u zdroje bývá levněji.
Jak uvažuje většina svépomocných prodávajících? Byt si nafotím a dám ho na bezrealitky. Realitku nepotřebuji, zvládnu to sám, Pepa od vedle to taky tak udělal… A tak svoji nemovitost umístíte na některý z uvedených serverů a těšíte se na první telefonát. Ten můžete očekávat poměrně brzy, ale musím vás zklamat, kupující to nejspíš nebude. V naprosté většině případů to bude některá z realitních kanceláří, která vám nabídne své služby, což vám později paradoxně může pomoci, protože prodej svépomocí není lehký, jak se na první pohled zdá. Předtím se ale připravte na několik desítek telefonátů, protože makléřů může volat opravdu mnoho (jste-li z Prahy) a nebude vůbec snadné se mezi nimi orientovat. Pokud svůj názor změníte a rozhodnete se to nechat na nich, nenechte se ulovit makléřem, ale najděte si sami kvalitního, kterému můžete důvěřovat a který působí v dané lokalitě. Když už chcete inzerovat sami, raději si zaplaťte inzerci na serverech sreality, reality.idnes.cz. Zkušený realitní makléř je schopen zacílit na klienta efektivněji než sám prodávající. Do jeho realitního mixu nepatří pouze realitní servery, ale i sociální sítě, osobní vazby a úderný online marketing. Ano, vím, že tento termín v posledních letech funguje trochu jako nadávka, ale internet je velmi mocný a kdo s ním umí zacházet, má zkrátka výhodu. Nestačí jen inzerovat.
3. Když mi makléř někoho dohodí, spolupráci se nebráním, ale nic s ním nepodepíši, nechci se vázat..
To je velký paradox, protože právě situace, kdy lidé nic nepodepsaly v mnoha případech vedly k problémům, protože nebyla jasně daná zodpovědnost. Dohoda o spolupráci je klíčová pro bezpečný průběh celé transakce, protože ji jasně definuje a s ní i odpovědnost, rozsah práce, výši odměny.
4. Rozhodím to na víc realitek, a zvýším tak šanci na prodej, nemám co ztratit
Tento mýtus je nejčastější příčinou prodeje pod cenou. Nemovitost se jistě prodá, ale ne za nejvyšší možnou cenu. V praxi se vám může stát, že dříve nebo později jedna z realitek cenu sníží, najde kupce a zkontaktujte prodávajícího s tím, že má zájemce. A prodávající podlehne, nemovitost prodá levněji, přestože by tomu tak být vůbec nemuselo! Nejvyššího možného zisku dosáhete jedině systematickou prací jednoho konkrétního člověka, nad kterým máte plnou kontrolu, jinými slovy, pokud má makléř nabídku pouze u sebe, může se jí maximálně věnovat, může „vymazlit“ celou prodejní strategii do posledního detailu, nikoliv bojovat s časem vůči ostatním makléřům. Realitní rybníček je jenom jeden, přestože udic je hodně. Úkolem realitního makléře není jen zajišťovat prohlídky, Makléř je jako právník, stavař, obchodník, psycholog, specialista na marketing a finance v jednom.
5. Podcenění rizik při prodeji a doba po prodeji
Samostatnou kapitolou je fenomén, kterému jsem se věnovala ve svém předchozím článku a určitě doporučuji si jej přečíst Prodáváte nemovitost? – Chraňte se před zpětnými vyděrači. Na úplný závěr. Lidi, kteří prodávají sami jsou hnáni touhou ušetřit za realitní provizi nebo strachem z makléřů, přestože s jejich pomocí vydělali. Pak je tady i podcenění finanční úschovy a riziko, že o své peníze přijdou. Typicky v situaci, kdy kupující pošle peníze na účet prodávajícímu po podpisu kupní smlouvy, přestože katastr zatím nemovitost nepřevedl. A co teprve, pokud je kupující podvodník, který chce krást nebo vás v budoucnu tahat po soudech? I takové věci se dějí a je dobré se na ně připravit.
Ať sám nebo s realitkou, prodej není jenom o fotkách a bezrealitkových serverech, ale především o ochraně nás samých.
Autor, Pavla Temrová
Certifikovaná realitní makléřka, specialistka na prodej bytů a RD, Praha
Reference klientů
