Jaká je práce v realitách a jak se stát se respektovaným makléřem (délka: 34 min)

00:44 – Tisíce lidí ze dne na den ztratili práci a hledají si novou
01:30 – Makléř si na sebe musí umět vydělat
02:10 – Mnoho makléřů začínalo z úspor
03:12 – Někdy je nutné řešit problémy se sousedy
05:00 – Špatné nastavení prodejní ceny může být velký problém
05:32 – Pomoc se zajištěním PENB, technickou inspekcí
05:50 – Někteří makléři jsou introverti a museli se naučit komunikovat
06:31 – Prodejní dovednosti jsem se musela učit od začátku
08:45 – Makléři se musí umět prodat a budovat marketing
10:14 – Referenční marketing jako hlavní pilíř budování důvěry
10:38 – Jak přijít k novým zakázkám
11:02 – Zpočátku jsem brala všechno, každá mě něco naučila
12:07 – Může trvat i měsíce, než si makléř sáhne na první peníze
12:30 – Učit se můžete „sólo“ cestou nebo v realitní kanceláři
13:10 – Majitel nemá důvod svěřit nemovitost do prodeje amatérovi
14:25 – Makléř snoubí mnoho profesí dohromady
15:00 – Pracovat v týmu je výhodnější kvůli zakázkám i výdajům
15:55 – Záleží na složení lidí v realitce, aby nového kolegu podpořili
16:35 – Část zisku odvedeá jako „desátek“ závisí na tom, co dostanete
17:16 – Není to jen o penězích
17:42 – Vybudovat si v dnešní době vlastní značku stojí velké peníze
18:45 – Makléř je někdy pod velkým tlakem, každý případ je jiný
19:22 – Jak hledat osvědčené partnery
20:22 – Každý obchod vyžaduje vlastní dokumentaci
20:40 – Mezi makléři je běžná spolupráce i napříč různými firmami
21:03 – Nejdříve pomáhat a až pak natáhnout ruku
21:20 – Bezplatné poradenství jako cesta k budování důvěry
24:00 – Legislativní požadavky pro práci realitního makléře
25:31 – Jak moc je náročná zkouška odborné způsobilosti
27:50 – Moho lidí si práci v realitách idealizuje
29:00 – Každý realitní segment je jiný
30:01 – Pomůcky pro práci realitního makléře a jak je používat
32:00 – Aplikace pro správu dat a jiné
32:19 – Skvělý tým osobního makléře
33:05 – Rozloučení s posluchači
.

Textový přepis #04 epizoda realitního podcastu

Dnešní díl realitního podcastu je určen lidem, které zajímá, co konkrétně obnáší práce realitního makléře a jak v ní uspět. Co jsem se dozvěděla od skvělých realitních profesionálů? Více již za chvíli. Příjemný poslech vám přeje Pavla Temrová.

V posledních dnech mi napsalo několik lidí, kteří kvůli pandemii koronaviru v podstatě ze dne na den ztratili práci, a rádi by zkusili prorazit v realitách. Tato podcastová epizoda je určena právě jim.

Ptali se mě, jak se stát makléřem, jak začít, jestli sám na sebe nebo v realitce, jak moc je těžké se uchytit a co je k práci realitního makléře třeba. Jejich profil je hodně pestrý, nákupčí v restauraci, marketingový specialista v hotelu, provozovatel kavárny nebo pracovník v eventové agentuře. Většina z nich jsou freelanceři nebo provozovali svůj podnik, už mají zkušenosti z obchodu, jsou zvyklí si sami hledat zakázky, takže ten hlavní předpoklad uspět už mají. Makléři si musí umět na sebe vydělat. Představa, že se nechám zaměstnat v realitce a budu hned vydělávat zajímavé peníze je nereálná.

Většina úspěšných makléřů začínala od nuly, trvalo měsíce, než si sáhli na první odměnu

Mě to trvalo asi půl roku. Existují i výjimky, lidi, kteří měli zakázky hned a dařilo se jim i v prodeji, ale ve většině případů dostali první zakázky od svých kolegů, kteří jim prostě něco odhodili od stolu, na což se nedá spoléhat. Nebo už předtím měli excelentní obchodní dovednosti a tu odbornou část týkající se realit se učili až za pochodu.

Spoustu makléřů v počátcích jejich kariéry živilo něco jiného nebo přežívali díky rezervám. Po pracovní stránce to také nebyla žádná hitparáda, často začínali na pronájmech, ze kterých se jim později rekrutovali první klienti, kteří řešili prodej.

Připravte se, že někdy budete muset nasadit holiny,

chodit na stavbu, stavební úřad, katastr, naučit se třeba navlíkat strunu do křovinořezu, pokud si nestihnete zajistit zahradníka nebo za něj nebudete z počátku moci zaplatit. Budete jednat s lidmi nejrůznějších charakterů i třeba úmyslů, a ne vždycky to s nimi bude jednoduché. Třeba komunikace se sousedy může být problém, protože ne vždy se setkáte s jejich podporou.

Když jsem před rokem prodávala dům, který byl několik let neobývaný, sousedé nebyli nadšení, respektive měli strach, kdo budou noví sousedé, a při každé prohlídce měli potřebu koukat z okna a narušovat mi prohlídky, pouštět štěkajícího pejska na zahradu ve chvíli, když jsem měla prohlídku. Trvalo mi půl roku, než jsem ten dům prodala a po celou dobu samozřejmě rvete peníze do marketingu, absolvujete desítky schůzek, náklady stále rostou.

Práce makléře je velmi zajímavá a opravdu pestrá

Jako makléři budete řešit kromě hypoték i daně. Abyste mohli prodávajícím poradit, jak načasovat prodej, musíme se aspoň trochu orientovat v daních. Také budete zpracovávat odhady tržní ceny, protože je důležité vědět, jestli to co prodáváme se opravdu dá za tu cenu prodat. Někteří majitelé mají nereálné představy o prodejní ceně své nemovitosti a je na vás, jestli budete ochotni přijmout do své nabídky neprodejnou nemovitost a nebo budete schopni majiteli obhájit, proč si myslíte, že cenu vidíte jinde. Prodávající mnohdy neví, že špatné nastavení ceny v začátku prodeje významně snižuje šanci na úspěšný prodej.

Makléř komunikuje s bankami, finančními specialisty, někdy řeší i konflikty,

protože se může stát, že v průběhu prodeje nemovitosti se dostane váš klient do střetu s někým v rodině nebo se sousedem. Budete klientům pomáhat zajišťovat průkazy energetické náročnosti, inspekce nemovitostí, technickou dokumentaci a jiné.

Na druhou stranu si vůbec nemyslím, že úspěšný realitní makléř musí umět skvěle komunikovat a být charizmatický. Znám spoustu vynikajících realitních makléřů, kteří jsou v nitru totální introverti a museli se naučit komunikovat, vystoupit ze své komfortní zóny. Když si s nimi povídáte, vůbec nemáte pocit, že vám něco prodávají, vyzařuje z nich určitý klid a zkušenosti a umí skvěle naslouchat.

V začátcích jsem se poctivě vzdělávala, pilovala odborné znalosti,

ale neuměla jsem dostat nemovitost do nabídky. A to přestože jsem měla díky své předchozí práci ve velké developerské firmě vynikající znalosti a přehled o realitním trhu, chyběly mi prodejní dovednosti, které jsem se musela naučit.

Jako makléři se budete muset poměrně rychle rozhodnout, jestli pracovat exkluzivně nebo neexkluzivně, protože to významně ovlivní způsob vaší práce. Začínajícím makléřům, kteří nemají reference a historii někdy nezbývá nic jiného, než nabírat nemovitosti i bez smlouvy, protože se jinak k zakázkám nedostanou. Takový obchod stojí na velmi vratkých nohách. Dnes si nedovedu představit, že bych se nějaké zakázce věnovala s takovou péčí, úsilím a energií, pokud bych ji neměla smluvně zajištěnou.

Pěstujte v sobě trpělivost a umění naslouchat

Nejlepší obchodníci se opravdově zajímají o potřeby svých klientů, jsou trpělivými posluchači, umějí naslouchat a mají vysokou míru empatie. Jedině tak mohou dlouhodobě vycházet s lidmi různých charakterů, temperamentu a inteligence a vzájemně je propojit. Z vlastní praxe mohu říci, že to není vždycky snadné.

Neodmítejte malé zakázky, mohou vás dovést k větším

Zpočátku můžete mít pocit, že se nedaří a že to všechno úsilí, čas, velké výdaje, prohlídky, výdaje za právníky, že to je ztrátové, ale pokud budete odvádět kvalitní službu, klienti si vás najdou. I z malého bezvýznamného obchodu se může stát vynikající obchod třeba tím, že klient, který od vás bude kupovat garáž nebo pronajímat byt, sám potřebuje prodat jinou nemovitost.

Ale k tomu, aby se tak dělo, je zapotřebí věnovat se svému marketingu a to online marketingu i lokálnímu marketingu. Znám několik výjimečných makléřů, kteří ještě donedávna svůj vlastní marketing vůbec neřešili, dokonce neměli ani web. Jsem si jistá, že to v dnešní době to už není možné a tyto činnosti jako: Psaní článků, točení videí, tvorba obsahu na web, ale i placené kampaně na sociálních sítích patří mezi běžné nástroje. Hodně důležitý je referenční marketing.

Budování důvěry je běh na dlouhou trať

Prodej bytů je pro většinu lidí velmi výjimečný okamžik a lidi vám nesvěří do prodeje to nejdražší, co mají – střechu nad hlavou, pokud vám nebudou důvěřovat. A to je samozřejmě na začátku velmi těžké, protože začínající makléři často ani neví, co by měli umět. Jeden z pilířů, který tvoří důvěru, kromě toho, že máte nějaký pěkný web, uděláte si pěkné fotky, napíšete sem tam článek o všem možném, komunikujete, tím hlavním pilířem jsou konkrétní klienti, kterým jste už pomohli vyřešit nějaký problém, nějakou potřebu.

Referenční marketing

Tady je to jednoduší pro lidi, kteří pracují pod nějakou realitkou, protože v takovém případě obvykle mohou vydávat obchody ostatních za svoje vlastní, i když v nich nehnuli prstem. No a jak to udělat, jak přijít k vlastním zakázkám? Nečekejte na zázrak, začnete s tím, co je.

Když jsem začínala pracovat jako realitní makléřka, brala jsem v podstatě všechno a přistupovala jsem k tomu to jako k investici do sebevzdělání, protože každý obchod byl něčím nový. Je hodně důležité nevnímat okamžiky nezdaru jako ztrátu času, ale učit se v nich vidět smysl. S úspěšným obchodem přijde i reference spokojeného klienta a zejména ty první reference mají pro začínající makléře cenu zlata, protože mu pomáhají budovat důvěru.

Posilujte v sobě trpělivost. Připravte se na to, že to může trvat i měsíce, než si sáhnete na první odměnu. Nejdříve se budete muset učit, a to bude stát čas a peníze. Kolik peněz, to bude záležet na tom, jestli si to budete platit vzdělání sami nebo nastoupíte do některé RK, která vám na to přispěje nebo bude mít vlastní vzdělávací programy.

Můžete si vybrat, jestli jít v učení sólo cestou, což vás bude stát desítky v dlouhodobém horizontu i stovky tisíc,

protože těch oblastí, ve kterých bude důležité se vzdělávat je hodně. Jako realitní makléři se dostanete do mnoha situací, ve kterých bude zapotřebí prokázat aspoň základní znalost v tom příslušném oboru, protože jak jinak by měl majitel důvod vám dát nemovitost do prodeje? Pokud ho nepřesvědčíte, že jste odborník, nemá důvod vám ji dávat exkluzivně. Já si pamatuji před lety, když jsem byla na náboru jednoho rodinného domu, tak jsem vůbec nevěděla, co to je rozvaděč a že existuje nějaký klíč k němu.

Je těžké působit jako někdo, kdo má zkušenosti s prodejem rodinných domů, když neumíte otevřít rozvodní skříň nebo najít izolaci v projektové dokumentaci nebo rozeznat nosnou zeď od příčky. Nebo prezentovat se jako specialista na prodej pozemků, když nevíte, co to je Územní plán a že existují ochranná pásma a další věci. Ale tohle všechno jsou věci, které se dají naučit a je to vlastně velmi příjemné učit se nové věci a potkávat se s novými lidmi na kurzech, seminářích atd.

Makléř je v podstatě něco jako obchodník, vyjednávač, psycholog, specialista na marketing a financování nemovitostí, stavař, právník, prodejce někdy i zahradník v jednom. Od všeho by měl znát aspoň něco a z toho plyne, že ten důraz na vzdělávání je v téhle profesi opravdu veliký.

Ale když není makléř schopen nabrat nemovitost do nabídky, tak mu ani sebe lepší znalosti nepomůžou, protože nebude mít co prodávat. A proto si myslím, že je jednodušší začít pracovat v týmu, aby měl nováček přístup k prvním zakázkám a aby se učil rychleji. Pokud nemáte žádné zkušenosti s realitami, budete se moci učit od zkušenějších lidí a věci, ke kterým byste se dostávali složitě i třeba několik let, tak se naučíte ve zrychleném režimu. A navíc k tomu získáte detailní metodiku, jak co dělat. Budete moci využívat funkční procesy, než sám složitě objevovat Ameriku.

Bude hodně záležet na lidech, kteří pracují v realitní kanceláři,

aby byli ochotni se dělit o své know-how a pomáhali vám zvládat stres, kterého může být opravdu hodně.

Začít v týmu je výhodnější i kvůli nákladům, protože sice ze svého zisku odvedete nějakou desátku, ale za to by vám měla realitka, pro kterou budete pracovat, poskytnout zázemí a snížit náklady na marketing, právní služby, auto, telefon a já nevím co všechno.

To bude záležet na modelu, ve kterém makléř pracuje. Jakou část zisku odvedete do firmy jako desátek, se odvíjí od toho, co vám bude dávat větší smysl k vašim nákladům. Každá firma funguje jinak. Potkejte se s více společnostmi a porovnejte si nejen jich finanční podmínky ale i pocit z konkrétních lidí – manažerů, kteří ty firmy vedou. Bude mezi nimi i mentor, který vám pomůže posouvat se dál? Bude mít zájem na tom, abyste byli spokojení, nebo k makléřům přistupují pouze jako k dojným ovcím? To všechno se dá zjistit poměrně brzy. Není to jen o penězích ale i o vzdělávání, které svým makléřům nabízí.

Jak je těžké začít v dnešní době pracovat v realitách uplně sám za sebe?

Pokud chcete jít vlastní cestou a vybudovat si vlastní značku, je to samozřejmě možné. Začít dnes pracovat v realitách sám na sebe bez zkušeností, je podle mého názoru velmi těžké, respektive je to možné, ale bude vás to stát spoustu času, úsilí a peněz nejen do marketingu, vzdělávání, za provozní náklady, ale i za právníky, kteří vám v počátcích mohou suplovat zkušenější kolegy, taková je vlastní moje zkušenost.

Každý obchod je jiný a má jistou dávku stresu, se kterou není vždy jednoduché se poprat

Je to jedno, jestli prodáváte chalupu u lesa nebo byt v centru Prahy nebo jestli řešíte pronájem rodinného domu. Všude vstupují do hry osobní potřeby a situace klientů, které se mohou velmi rychle měnit.

Pokud se vydáte na sólovou cestu, tak si budete muset najít také spolehlivé finanční specialisty – finanční partnery, kteří pomohou kupujícím se zajištěním hypotéky. Jak to celé nastavit, jak hledat takové lidi, jak je ověřit, to by vydalo na vlastní podcastovou epizodu.

Budete si muset najít realitního advokáta, se kterým budete konzultovat jednotlivé obchodní případy a někdy i hledat řešení pro ten daný případ. Každý případ je jiný a vyžaduje vlastní na míru ušitou smluvní dokumentaci. Jak to načasovat, jak to celé nastavit a především vyjednat na obou stranách mezi kupcem a prodávajícím.

Na této práci je moc příjemné i to, že přestože byste se rozhodli pracovat sami na sebe, je naprosto běžné, že jako realitní makléři mezi sebou spolupracujeme i napříč firmami a vůbec nemusíme být z jedné realitky. A to je moc fajn, protože díky tomu jsem schopna obsloužit i poptávku klienta z jiné lokality.

Pomáhat a pomáhat, až pak natáhnout ruku

Ale nenechat se využívat. V letech 2014-2018 jsem při své práci provozovala bezplatnou online realitní poradnu, kterou prošlo několik tisíc dotazů. Kouzelné na tom bylo to, že jsem se sama díky ní musela vzdělávat. Když jsem nevěděla, musela jsem si to dohledat nebo se zeptat právníka, což lezlo do peněz. Takže jsem nejdříve gůglovala, ověřovala zdroje informací, někdy i z více zdrojů a hledala jsem informace v zákonech, četla paragrafy. Telefonovala jsem na úřady, katastr, stavební úřad, finanční úřad, všechno možné. Každý z těch dotazů v poradně jsem si spolu s odpovědí uložila a to mě vlastně donutilo se postupem času spoustu věcí naučit.

Ukázala se na tom i naše hezká česká povaha, protože mnoho lidí si z téhle poradny začalo dělat bezplatnou realitní online službu, takže jsem se nakonec rozhodla ji zrušit. Ale určitě to stálo za to, protože některé dotazy z této poradny se později přetavily v reálné poptávky platících klientů, takže z ekonomického hlediska to smysl mělo.

Legislativní podmínky pro práci v realitách a jak je těžké jich dostát

Začít pracovat v realitách není tak snadné, jako to bylo dříve. Je nutné zřídit si koncesi, k čemuž je nutné buď projít zkouškou odborné způsobilosti nebo doložit alespoň 3 letou praxi v realitách. Bez koncese budete muset zpočátku pracovat pod někým, kdo koncesi má. Co se té zkoušky způsobilosti týká, existují kurzy, které vás na ni připraví. Cena takového rekvalifikačního kurzu včetně zkoušky odborné způsobilosti stojí kolem dvaceti tisíc, ale může to být i výrazně méně. Podívejte se třeba na web asociace realitních kanceláří a také dalších školících zařízení, které mohou tyto zkoušky vykonávat z pozice autorizované osoby, kterou určuje Ministerstvo pro místní rozvoj. Kurzy pořádá také Realitní vzdělávací institut, který nabízí moc fajn kurzy, prohlédněte si jejich nabídku. Určitě tam najdete zajímavou inspiraci na jiné vzdělávací produkty.

Jak je náročná zkouška odborné způsobilosti pro výkon realitního zprostředkovatele

Já jsem tuto zkoušku absolvovala na půdě asociace RK ČR v době, když ještě tato zkouška nebyla povinná a můžu k tomu říci, že nebyla úplně jednoduchá, bylo nutné se na ni připravit. Myslím si, že je proto důležité projít přípravným kurzem, který jí předchází. Výuka probíhala dva dny v týdnu od rána do pozdního odpoledne a bylo to velmi intenzivní.

Kurz se dotknul všech důležitých oblastí, se kterými lze v případě nemovitostí přijít do styku – občanského zákoníku, stavebního zákona, katastrálního zákona, daní, financování nemovitostí, oceňování nemovitostí ale také prodejních technik.

Vzpomínám si, že písemná část zkoušky měla široký rozptyl a byla záludná i pro zkušené makléře do té míry, že si ji někteří museli zopakovat. Na Ústní část zkoušky si už úplně nevzpomínám, ale byla snadná. Tento kurz hodnotím kladně a věřím, že pokud nemáte zkušenosti a uvažujete o práci v realitách, tak určitě doporučuji jej absolvovat.

Asi se shodneme na tom, že úspěch je kombinace peněz i určité svobody

Peníze v realitách můžou být velmi zajímavé, ale málo se mluví o tom, že jsou často vykoupené velkým stresem a jsou opravdu odpracované. Spousta lidí si tuhle práci idealizuje, mohou si myslet, že hlavním úkolem makléře je zajišťovat prohlídky bytů, inzerci atd. To je jen malá špička ledovce. Většina naší práce není vidět. Musíme být schopni orientovat se v zákonech, hledat pro klienty řešení jejich problémů, mít aspoň rámcovou znalosti stavařiny, třeba rozeznat nosnou zeď od příčky, umět aspoň částečně posoudit stavebně-technický stav nemovitosti a upozornit majitele na jeho povinnosti při prodeji. Do naší práce patří také zajišťování podkladů z úřadů, průkazů energetické náročnosti, technické inspekce, a musíme být schopni se v dané problematice orientovat, abychom prostě věděli, co prodáváme a jaké povinnosti se k tomu vážou.

Realitní marketing, obchodní dovednosti, znalost produktů, které prodáváme, protože každý segment je jiný, jinak se prodávají nové byty jinak staré, každá lokalita má svoje specifika, každý klient je jiný má jinou povahu.

Vše vychází z toho, proč si nás klienti najímají a neprodávají si nemovitosti sami. Nafotit nemovitost a umístit jí do inzerce, na tom není nic těžkého. Přidaná hodnota ve spolupráci s realitním makléřem nespočívá jen v tom, že se klient nemusí o nic starat, ale především v celkové bezpečnosti prodeje, je tam hodně legislativy, věcí, které pokud člověk prodává a nebo kupuje nemovitost jednou za život, tak neví a může si nevědomě hodně uškodit, pokud něco opomene, podcení nebo špatně načasuje.

Co potřebují realitní makléři ke své práci, s jakými pomůckami pracují?

Auto, počítač, smart phone, zrcadlovka, ale nejlepší je mít profesionálního fotografa, který nám zajišťuje fotky a točí videoprohlídky, laserový měřič, mapy, klíče od rozvaděčů a stoupaček, někdy sikovky ale i křovinořez. Pokud prodáváme dům, kde nikdo nebydlí, je v našem vlastním zájmu zajistit, aby kolem nebyla džungle, když se nepodaří sehnat zahradníka. Makléř by měl být dobrý řidič, aby byl schopen reagovat na změny v dopravě (typicky Praha) a jezdil včas na schůzky. Pak je to počítač, diář, aplikace pro správu zakázek a kontaktů. Kancelářské vybavení tiskárna, sken, externí hard disk pro archivaci dat, to joe jasné. Dále je to vlastní web, sociální sítě, blog a online marketing jako takový.

Nebyla bych schopna dosahovat skvělých výsledků, kdybych neměla ve svém týmu skvělé lidi, kteří mi pomáhají. Profesionálního fotografa, kameramana, grafiky, který mi tvoří půdorysy, reálné vizualizace, rendry, webmastera, pilota dronu, finanční specialisty, právníky, experta na marketing, odborníky na stavařinu a spoustu dalších lidí, kteří nejsou na první pohled vidět, ale kteří jsou všichni skvělí.

Pokud máte nějakou otázku k dnešnímu tématu nebo třeba námět na nějaké zajímavé téma, které byste rádi v našem realitním podcastu slyšeli, tak mi určitě napište na podpora@realitnikucharka.cz a nebo na info@pavlatemrova.cz. Nebo se propojme na linkedinu či facebuku, bude mi velkým potěšením.

Budeme moc rádi, když nás budete poslouchat prostřednictvím aplikací google podcast, spotify nebo apple podcast.

Mějte se hezky a budu se těšit na slyšenou.

Pavla Temrová

4. 5. 2020, Pavla Temrová
Certifikovaná realitní makléřka, reference klientů